Продажи по методу SPIN: учимся у Пушкина
Пушкин, Толстой и Достоевский – идеальная сэйлз-команда, а на смену «охотникам» и «фермерам» скоро придут продавцы нового типа. Так считает автор технологии крупных продаж SPIN Нил Рекхэм. Задавшись 30 лет назад вопросом, почему одни продают лучше, чем другие, сейчас он уверен, что знает точный ответ.
Что такое SPIN
Метод крупных продаж, в основе которого лежит работа продавца с четырьмя типами вопросов:
- ситуационными (Situation): устанавливают контакт, помогают определить особенности бизнеса клиента;
- проблемными (Problem): фокусируют внимание клиента на слабом звене в его бизнесе;
- извлекающими (Implication): предлагают возможные решения и выгоды от покупки;
- направляющими (Need-payoff): формируют в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулируя к самостоятельному принятию «нужного» решения.
У него профессорский профиль и улыбка профессионального коммивояжера. Слово «нет» в его лексиконе дозировано, как мышьяк у аптекаря.
И даже на третьем подряд интервью держится Рекхэм бодро: каламбурит, играет интонациями, выразительно жестикулирует… Имея научную степень по психологии и тридцатилетний опыт исследований в области эффективных переговоров и продаж, он знает, как нужно продавать. И себя в том числе.
Генеральный Слушатель
– Вы утверждаете, что точно знаете, почему у некоторых людей продажи значительно лучше, чем у их коллеги в той же отрасли и знаете «формулу» успешного продавца. Это так?
Нил Рекхэм: Да (Смеется). На этот вопрос очень много ответов, но главных – два. Первый: те, кто входит в первые 10% по результатам, более тщательно планируют встречи и переговоры, больше времени уделяют предварительной подготовке. Второй: они слушают клиента. Хорошо слушают.
Плохие продавцы всегда говорят о своем товаре – то есть о себе. Они могут знать товар досконально, но это не помогает им продавать. Я называю их «говорящими справочниками».
Успешные продавцы стараются нащупать проблему в бизнесе клиента, понять, что ему действительно нужно. Поэтому они не рассказывают. Они задают вопросы и слушают.
Знаете, что написано на визитной карточке Стива Джобса, генерального директора Apple Computers? «Главный Слушатель»! Это даже лучше, чем «Главный Продавец» Джека Уэлча, бывшего президента General Electric!– Весьма эксцентричный жест. Как, по-вашему, такая самоаттестация помогала господину Уэлчу лучше продавать?
— Я знаю нескольких руководителей компаний, написавших на своих карточках «Главный Продавец»… А слова «Главный Слушатель» там, где обычно пишется «директор», заставляют людей задуматься.
– О возможности подумать… Согласно вашей книге «Продажи по методу SPIN» – это основное отличие крупных продаж от мелких. Я правильно понимаю?
— Да. Небольшую сделку можно заключить и после одной встречи. Крупные продажи – это серия встреч, между которыми у потенциального покупателя есть время и подумать, и прислушаться к своим ощущениям. Хороший продавец добивается расположения, задавая клиенту хорошие вопросы, заставляющие его думать между встречами в «нужном направлении».
Это как на первом свидании. Если я слишком напорист, вряд ли вы захотите меня увидеть еще раз. Если я слишком много говорю о себе и совершенно не интересуюсь вами, вряд ли состоится второе свидание. А если я интересуюсь вами? Тогда вы наверняка скажете: «Да, он мне нравится!»
– В основе SPIN – правильные вопросы. Можете продемонстрировать, как выглядит идеальная продажа «по SPIN»?
— Предположим, я хочу продать вам мобильный телефон-раскладушку. Вот у вас открывающийся телефон? Почему он вам нравится?
– Он забавно клацает и он компактный…
— Компактный? Это, должно быть, очень удобно?
– Да, он удобный…
– Можно продолжать, но видите, вы уже сами начали рассказывать о преимуществах моего товара. Это гораздо лучше, чем если бы я вам говорил: «О, только посмотрите, какой замечательный телефон я хочу вам продать!» Я не продаю. Я помогаю совершить покупку.
Пушкин-sales
– Изменилась ли за последние годы сама модель продаж?
— Да. Продажи превращаются из операционных в консультационные. Хороший продавец очень дорого обходится компании.
Компенсация затрат возможна только в том случае, если продавец способен создавать дополнительную ценность продажи – например, консультируя клиента.
А держать «говорящую брошюру», которая может сообщить цену и характеристики товара – бессмысленно. Для этого достаточно обзавестись веб-сайтом.
В операционных продажах товар промоутируют (иногда жестко, напористо, что в принципе допустимо в мелких сделках). Консультационные же продажи не предполагают прямой рекламы. Для многих компаний это большая сложность: продавать, не расхваливая товар.
– Для них ваша компания Huthwaite, должно быть, и разрабатывает тренинги продаж? Сейчас сэйлз-тренинги очень популярны в России, но спрогнозировать их эффективность сложно. Есть признаки, по которым можно определить качество тренинговой компании и предлагаемого ею продукта?
— Две вещи. Первое: тренинг должен обеспечивать максимум практики, отработки навыков. Второе: хорошие компании в тренинге как таковом не заинтересованы, им важен результат. Если вам сообщают о том, что тренинг состоит из нескольких замечательных сессий, первая занимает час, вторая – два и т.д.
, то вы, скорее всего, получите замечательные сессии как процесс, но результата не будет. Хорошие же тренеры расскажут вам, каким образом они обеспечат наблюдение за выпускниками, как они помогут менеджерам закрепить и развить полученные навыки, продолжать обучение… Тренинг нельзя рассматривать как разовое событие.
Это процесс, который должен охватывать всю карьеру сотрудника. И чаще задавайте вопросы: «С чего вы взяли?», «Вы говорите, что, если прийти к клиенту и стучать кулаком по столу, – он купит.
Как вы установили, что этот метод работает?» Требуйте доказательств! Если в тренинг-компании говорят: «Ах, все обожают наши семинары!», то они должны представить те команды продавцов, которые этот тренинг прошли, и доказательства, что теперь они продают лучше.
– Проведя семинар и мастер-класс в Москве, вы наверняка можете оценить уровень наших сэйлз-менеджеров.
— Российские менеджеры задают хорошие вопросы, лично для меня эти встречи были интересны. Но здесь у хороших продавцов, как ни странно, нет уверенности в себе, в том, что у них получается. «Это не в нашей культуре», – говорили многие участники.
Но ведь это неправда! Если бы мне предложили создать идеальную команду продавцов, Пушкин был бы моим главным сэйлз-менеджером! (Потому что он умеет мотивировать, вдохновлять как никто другой). А для крупных клиентов я бы пригласил Толстого.
И – для особо сложных – Достоевского.
– Тем не менее персональный психологический фактор наверняка существует. Два человека проходят один и тот же тренинг, овладевают одной технологией, читают одни и те же книги, одинаково мотивированы, но показывают разные результаты. Почему у одного «работает», а у другого – нет?
— Да, есть технологии, которые работают только тогда, когда ими пользуется определенный тип людей.
Я знал одного продавца, который приходил к клиенту, стучал по столу и начинал знакомство примерно так: «Вы – тупица! Только посмотрите, до чего вы довели свой бизнес! Знаете, к чему вы катитесь?..» И это работало! Некоторым клиентам нравилось.
«Какой честный человек!», – считали они. Да, он был успешен, клиенты верили, что он искренне печется об их бизнесе. Но если бы другие люди использовали такой метод, их бы выставили за дверь. В лучшем случае.
Именно поэтому мы тестировали систему SPIN на 10 000 человек, более чем в 30 странах. Нам нужна была универсальная модель, работающая у всех.
– И все же: можно ли говорить, что даже апробированный метод в чьем-то исполнении будет работать лучше, а в чьем-то – хуже. Как, например, HR-менеджер может вычленить из начинающих сэйлзов самого перспективного, того, в чье обучение компании стоит вкладываться?
— Это очень сложный вопрос… На самом деле четких признаков и простых путей здесь нет. Еще несколько лет назад считалось, что только экстраверты могут быть успешны в продажах. Последние исследования показывают, что это не так. Мой личный опыт отбора продавцов таков: сначала претенденту устраивают маленький тур по офису.
Потом он приходит ко мне на интервью, и я спрашиваю: «Может быть, вы хотите меня о чем-то спросить?» Одни задают много вопросов – им интересно, что и как устроено в компании. Впоследствии они становились лучшими продавцами.
Те, что оказались плохими, задавали только один вопрос: «Сколько мне будут платить на этой позиции?»
– Господин Рекхэм, какую свою продажу вы считаете лучшей?
— То исследование, после которого родилась SPIN. Если оценить в сегодняшних деньгах, это сделка на $30 млн. Продать идею исследования сложнее всего, поскольку результат непредсказуем. Тогда я ходил по крупным компаниям и продавал еще несуществующий результат.
«Фермер» плюс «охотник»
– Один из блоков SPIN – так называемые проблемные вопросы. Вы рекомендуете продавцам утрировать имеющиеся в бизнесе клиента проблемы и преувеличивать их возможные негативные последствия. Получается, что по сути SPIN – это манипулятивная техника. Тогда – как в случае с любой манипуляцией – стоит ожидать появления контртехнологии. Вы согласны?
– Я не считаю SPIN манипулятивной моделью. Она не дает навыков, заставляющих клиента покупать то, что ему не нужно. Речь идет о том, чего хочет сам покупатель.
SPIN поможет понять, что происходит с клиентом: в его бизнесе, в его мыслях. Вы можете попытаться помочь ему и быть взаимно полезными.
Хотя всегда есть люди, которые являются манипуляторами по своей природе и будут манипулировать партнером, какую бы технологию не использовали.
– Означает ли это, что техника SPIN базируется на классической модели win-win, теории обоюдного выигрыша.
— Да. Если вы помогаете клиенту – клиент помогает вам.
– Господин Рекхэм, а что после SPIN? Что вы исследуете сейчас?
— Гигантские продажи. Много-многомиллионные сделки. Это очень сложные и невероятно интересные процессы.
– Если вспомнить ваш пассаж про первое свидание и продолжить в той же терминологии, получается, что небольшие сделки – это случайные связи, крупная продажа – это роман, а мегапродажа – своего рода законный брак.
— Абсолютно правильно! Мегапродажи – это отношения, в которые нужно вкладываться ежедневно на протяжении весьма долгого времени и где требования партнеров друг к другу значительно более серьезны… Кстати, есть еще один ракурс, с которого можно посмотреть на эту ситуацию: серьезные, долгосрочные отношения более перспективны даже в тех случаях, когда объем продаж относительно невелик.
Предположим, я продавец. Раньше, когда максимум прибыли приносил крупный покупатель, я, выбирая из нескольких компаний ключевого клиента, вел бы переговоры с самым богатым. Сравнил бы закупочные бюджеты и основные усилия сконцентрировал на том, у кого бюджет больше. Сейчас основной критерий – лояльность.
Я выберу того, с кем можно установить долгосрочные отношения, даже если объемы его закупок не столь велики. Мне это выгодно, поскольку каждая крупная сделка – это довольно большие затраты со стороны продавца. При условии «одноразовости» они не вполне обоснованны.Эффективный продавец сейчас предпочитает «свиданиям на раз» серьезные отношения.
– Вы разделяете всех продавцов на «фермеров» и «охотников». Можете пояснить, что это означает и какой тип более эффективен?
— Традиционно существует два типа. Одни долго «окучивают» клиента, обхаживают, «выращивают» его. Их я называю «фермерами». А те, кто «охотится» за клиентом, – достают жертву любой ценой. Кто из них более эффективен? Никто! Лучший тот, кто заботится о покупателе, выращивает его в процессе охоты. И охотится, выращивая.
Такой тип продавца и должен сейчас появляться. Мне известны примеры, когда компании распадались, и продавцы разделялись на «охотничью» и «фермерскую» команды. Через 3 – 4 года они воссоединялись. Автономные проекты не были успешными, каждая из групп проигрывала.
«Фермеры» становились жертвами конкурентов-«охотников», а «охотники» уступали «фермерам».
– Господин Рекхэм, за все интервью вы ни разу не сказали «нет». Даже, опровергая мои предположения, вы начинали свою реплику с утвердительного «да». Это профессиональное качество успешного переговорщика?
— Возможно, это так. Возможно…
Татьяна Здобнова
Источник: Еженедельник «Компания»
Источник: //hr-portal.ru/article/prodazhi-po-metodu-spin-uchimsya-u-pushkina
Теория охотника и фермера
После очередной статьи на тему болезней 21ого века, кучи советов по тому как быть рационалом, как выстроить свое время, используя принципы и приемы GTD, как бороться с прокрастинацией, как иметь стопицот часов в сутках вместо 24, мне хочется высказать свою точку зрения, которая основана на очень редко встречающихся, но от этого не менее полезных, публикациях, плюс постоянных дискуссиях с моими коллегами по работе на эту животрепещущую тему. Есть ли место в этом мире иррационалам? Нужно ли искать 25ый час в сутках? Так ли важно фиксировать свои задачи и четко следовать плану с мельчайшей детализацией на 5 лет вперед? Нужно ли бороться с ленью? Выдохни… Статьи, которые повлияли на мое желание написать ответ:
Где я?
Если посмотреть на специфику рабочего процесса с географической точки зрения, то мы увидим большую разницу в распорядке рабочего дня в Испании, Греции, Китая, России, Америки, Африки, Чехии. Люди веками живут в своем ритме и так же страдают\наслаждаются своими особенностями как и мы.
Методы борьбы с коррупцией в Китае, пенсии в Греции, сиеста в Испании, рабочий день в Чехии. Кем мы хотим стать? Куда мы стремимся? У нас есть национальные особенности, мы живем в стране с постоянно чередующимся климатом, в холодное время мы активны и подвижны, в жару — активность снижается.
Это дает организму время на отдых, время на занятие самим собой и проведение времени без пользы, но с отдачей своему собственному я. Я лично не могу круглый год работать с одинаковым коэффециентом полезного действия.
Это первый фактор, который лично для меня ставит под сомнение возведение определенных мировых стандартов в идеал. Откуда с той стороны шарика известно, как лучше работается тут?
Кто я?
Почти все методологии управления написаны для рационалов. Но это не значит, что в мире нет ни одного управленца иррационала. С точки зрения рационала иррационал — раздолбай. Но это не так.
Это определенный тип личности, класс персонажа, роль в игре, которая обладает отличными врожденными способностями, которыми не обладает рационал. Опытный руководитель и тим лид должен иметь в своей команде такого человека, чтобы покрыть все возможные ситуации в своей деятельности.
Не буду углубляться в сравнение этих двух типов, об этом можете почитать по ссылке ниже. Тем временем, это второй фактор, который для меня уничтожает очередной пункт составляющего успешного человека: миф о том, что всем и всегда необходимо планировать долгосрочно и до малейших деталей.
Нет, от планов не стоит отказываться, но для определенных типов личностей, достаточно набросать несколько пунктов и они все равно будут готовы к их изменению, так им даже больше понравится.
Снова я?
Далее пойдет просто поток мыслей на тему лени и прокрастинации, так активно популяризующейся «болезни» современности. Многие считают, что во всем виноваты эти ваши интернеты с котиками, флеш игрушечками и социалочками, а еще мессенжеры, айфончики и новостные ленты. Кстати, что у нас там в твиттере? Ща вернусь… Все в порядке, как всегда всё хорошо. Так о чем мы тут.
А ну да, в общем сказал один философ (Ницше): Всякий, кто не может посвятить себе две трети времени, должен быть признан рабом 24\3 = 8. Если вы за рабочий день ни разу не попрокрастинировали, свели на минимум время потраченное на еду и иные потребности, то вы неумолимо стремитесь стать рабом.
Вы так сильно хотите этого? «Лень — двигатель прогресса», а прокрастинация лишь ее ответвление, это моё мнение. Вероятно существуют более страшные её проявления, разрушающие личность, целые компании, города, миры! Но я о таком не слышал. Сущность человека всегда стремится по пути наименьшего сопротивления, минимального действия и максимального ничегонеделывания.
Лень — может служить индикатором усталости организма, ни для кого не новость, что пиковое сосредоточение над задачей может продолжаться не более нескольких десятков минут. Промежутки между этими пиками можно заполнять, конечно, чтением полезной литературы, изучением полезных знаний.
Но не будет ли от этого увеличиваться промежуток между вашими возможностями сконцентрироваться? Попробуйте, потом расскажите.
Наверняка вы помните моменты, когда вы отчаянно спешили к дедлайну и работали в прямом смысле слова, о нет!, целые 8 часов из 15 проведенных на работе, но как вы себя чувствовали после этого? Не усиливалось ли желание попрокрастинировать чуть больше обычного? Во все времена, даже без котиков в интернете, были и будут лодыри и лентяи.
А так же всегда были и будут работяги, которые и без всяких этих ваших GTD будут пахать по 12 часов в сутки с выходными, на дядю или на себя. Нужно лишь нащупать ту золотую середину, которая подойдет именно ВАМ. Сколько минут в день вы можете спокойно потратить на котиков. Не надо насильно лишать себя минутки безделья, жертвуя при этом вашей концентрацией и умением трезво мыслить. Научитесь дружить со своими потребностями, идя на компромисс. Но и не забывайте про свой КПД, который вы вносите в успех общего дела.
Теория Хортманна. Теория охотника и фермера
Кто это такой? Директор крупных компаний, писатель, NLP практик, с какими-то наградами в области гомеопатического лекарства, ведущий на радио и еще много чего, плюс виделся с Далай-ламой и Папой Римским.
В общем, плохого не посоветует!? Так вот, у него очень привлекательная гипотеза, о еще одной, так называемой «болезни», которая отлично ложится в наш скромный разговор — синдром дефицита внимания и гиперактивности (СДВГ); англ. Attention-Deficit/Hyperactivity Disorder (ADHD).
Цитирую из википедии, вдруг ее опять заблочат:Теория охотника и фермера — гипотеза, предложенная Томом Хартманом для объяснения причин синдрома дефицита внимания и гиперактивности (у детей — прим. перев.) и СДВ у взрослых, интерпретируя их как результат адаптивного поведения.
Хартман отмечает, что большинство или всё человечество были кочевыми охотниками и собирателями в течение тысячелетий. Затем этот стандарт постепенно изменился с развитием земледелия в большинстве первобытных обществ и большинство людей на земле стали земледельцами.
В течение многих лет большинство людей приспособились к выращиванию сельскохозяйственных культур, но люди с СДВГ сохранили в себе некоторые черты, которые были присущи охотникам. Ключевым компонентом теории является предложение рассмартивать сопутствующий СДВГ аспект «гиперфокусировки» («hyperfocus») как дар или преимущество.Теория также объясняет фактор затруднения концентрации внимания и невнимательности у лиц с СДВГ, а также ряд других характеристик, таких как пренебрежение социальными нормами, слабые организаторские способности и способность планирования, нарушения ощущения времени, импульсивность и нетерпеливость.
Отмечается, что в культурах, которые существовали за счет охоты и собирательства и предшествовали земледельческим культурам, охотнику (чаще всего мужчине) «гиперфокусировка» нужна была гораздо больше, чем земледельцу (чаще всего женщине).
Хартман утверждает, что данная половая дифференциация подтверждается тем фактом, что СДВГ встречается у мальчиков более чем в два раза чаще, чем у девочек. И, неплохо сказано. Сейчас обладатели СДВГ и иррационалы должны расправить плечи. Не так уж все и плохо? Таким образом, мы подошли к третьему фактору, который лично для меня сводит на нет абсолютную опасность лени и прокрастинации у человека, если уметь правильно и во время этим пользоваться, как одной из составляющей целой мозаики индивидуальных особенностей личности.
Ну и …
Если вам выпал непопулярный тип личности, не попсовая роль в этой жизни, это не повод прогибаться и учиться у соседа, который никак не похож на вас. Однако это повод научиться пользоваться своими особенностями. Первый шаг к этому — осознание себя. Того кем вы являетесь.
Второй шаг, это сделать выбор в пользу своих особенностей и способностей, то, что у вас получается лучше основной массы. Развивать эти качества и применять на деле. Чтобы на любой укор или претензию (а они будут и вы о них уже заранее знаете), вы всегда смогли достойно возразить успешным примером из личной жизни или аргументированным возражением.
Нет одной таблетки от всех болезней.
Да и таблетки не всегда нужны, если вы стали жертвой маркетинга и считаете, что нужно повышать иммунитет круглый год и пить живые бактерии, тогда продолжайте ломать себя и становитесь другим, тем человеком с другой стороны монитора, вместо того, чтобы искать свой потенциал, индивидуальный уникальный дар и развивать способности, присущие именно вам. При написании статьи использовались материалы с сайтов:
bookap.info/socionica/stratievskaya/gl6.shtm
big-frog.livejournal.com/90458.html
ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A2%D0%B5%D0%BE%D1%80%D0%B8%D1%8F_%D0%BE%D1%85%D0%BE%D1%82%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B0_%D0%B8_%D1%84%D0%B5%D1%80%D0%BC%D0%B5%D1%80%D0%B0
ru.knowledgr.com/17374645/%D0%9E%D1%85%D0%BE%D1%82%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%9F%D1%80%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%93%D0%B8%D0%BF%D0%BE%D1%82%D0%B5%D0%B7%D1%8B%D0%A4%D0%B5%D1%80%D0%BC%D0%B5%D1%80%D0%B0
p.s. и да, вместо того, чтобы работать, я писал эту статью… да будет справедлив мой начальник!
Источник: //habr.com/post/293982/
За бортом
Объективно не все фермеры могут рассчитывать на поддержку государства. Субсидии получат только те, говорят чиновники, кто будет развивать собственное производство. Но для этого нужны свободные капиталы, которых у большинства фермеров нет. Зато есть ряд проблем, решение которых не предусмотрено в проектах развития сельского хозяйства субъектов Северо-Запада.
Скептическое отношение
В Ленинградской области, в частности, на развитие агропромышленного комплекса (АПК) в 2011 году потрачено порядка 3,5 млрд рублей, в том числе 1,969 млрд – из областного бюджета.
В нынешнем году будут выделены средства на развитие фермерства: 2 млрд рублей на программу «Начинающий фермер», 1,5 млрд – на развитие семейных ферм, 1,4 млрд – на оформление в собственность крестьянскими фермерскими хозяйствами земельных участков. На территории Ленобласти 5 тыс.
236 подобных хозяйств, но работают из них только 744, а доля их производства в общей структуре в 12 раз меньше, чем у личных хозяйств, – всего 1,7% (на долю сельхозорганизаций приходится 76,4%).
Ожидается, что начинающим фермерам области будут предоставляться гранты до 1,5 млн рублей на создание хозяйства и материальная помощь до 370 тыс. рублей на обустройство производства и быта.
Представители крестьянских фермерских хозяйств к этим мерам относятся скептически: гранты получат единицы, с оформлением земли возникнет волокита, проблема сбыта продукции останется нерешенной, а кооперативы в той форме, в какой их хотят создать власти, не смогут организовать работу, так как не отвечают текущим потребностям отрасли.
Очевидно, что реализация государственной поддержки сельского хозяйства в значительной мере зависит от администраций районов и местных властей.
Некоторые районы всячески помогают фермерам, некоторые просто бездействуют, а другие прямо противостоят – не только не идут навстречу, но и препятствуют получению положенной помощи.
В этом случае основным врагом при получении субсидий становится бюрократия: миллион справок, различные экспертизы, скрытые условия, которых нет в официальных документах.«Очень сложно получить положенные субсидии, если нет связей. Фермерских хозяйств мало, потому что люди боятся регистрироваться: после этого возникает масса проблем. Если бы дела велись цивильнее, не столь коррумпированно, фермерских хозяйств было бы гораздо больше», – считает владелица фермерского хозяйства «Ферма+» в Гатчинском районе Наталья Шулая.
Она также уверена, что обустроить ферму на предлагаемую властями сумму невозможно, а значит, придется в значительной мере привлекать собственные средства: «Я вложила в ферму 8 млн рублей, и это с учетом того, что она существовала до меня, имела отлаженные каналы сбыта, обслуживающую инфраструктуру и т.д.
Если у вас есть личные ресурсы, чтобы вложить в развитие, то ферма может стать рентабельной. Причем ресурсы должны быть немалыми».
Сложность получения средств также зависит от вида субсидии. Например, нетрудно получить субсидию на прирост маточного поголовья (хотя цифру 3 тыс. рублей на голову фермеры называют ничтожной) или на процентную ставку по кредиту. Гораздо труднее собрать документы на стартовые пособия или оформление земли.
С 2012 года в программе субсидирования предусмотрено частичное возмещение затрат на комбикорм – власти обещают возвращать 2 рубля с каждого килограмма (килограмм комбикорма стоит от 8 рублей). Однако воспользоваться льготой смогут не все. Чтобы получить ее, необходимо обладать определенной территорией или поголовьем стада, так что мелкие фермеры останутся за бортом.
Организовать продажи
Если корма подпадают под субсидии, хотя и не для всех, то реализация продукции пока находится вне государственной поддержки. Причем эта проблема гораздо многограннее.
Первое звено в комплексной проблеме реализации – логистика. Множество крестьянских фермерских хозяйств находятся в отдалении не только от перерабатывающих заводов, но даже от благоустроенных дорог, по которым можно быстро и легко транспортировать продукцию.
«Скажем, проблемы с молоком возникают поздней осенью, когда заканчивается дачный сезон, и длятся до самой весны, – констатирует исполнительный директор Союза фермеров Санкт-Петербурга Леонид Калаев.
– Наши фермеры не могут реализовать молоко, так как нет возможности отвезти его на продажу в город или на завод, а покупать его в деревнях и дачных поселках уже некому. Нередки случаи, когда молоком кормят скот или же просто выливают».
Быстрая транспортировка действительно важна для развития фермерства, так как свежесть наряду с натуральностью – одно из наиболее значимых конкурентных преимуществ, которые позволяют им реализовать продукцию дороже заводской, тем самым окупая производство. К проблеме логистики можно также отнести высокие транспортные расходы. Аренда транспорта зачастую обходится дороже 1,5 тыс. рублей в одну сторону, что для хозяйства со средним доходом 13 тыс. в месяц на человека – значительная сумма.
Второе звено – организация продаж. Причем в отношении фермеров одинаково проблемны как розничные, так и оптовые продажи.
Каналы сбыта в данном случае должны быть постоянными, без поправки на сезонность и объем продукции.
Сетевым магазинам, на которые приходится до 80% потребительского рынка Северной столицы, невыгодно покупать продукты у фермера: слишком маленькие объемы и слишком высокие цены.
Вариант продажи продукции на рынке или через небольшой фермерский магазин наиболее привлекателен для фермеров. В Петербурге 16 рынков, специализирующихся на реализации сельхозпродукции и предоставляющих торговые места в основном индивидуальным предпринимателям и небольшим фирмам.
Но в условиях растущей аренды и ухудшающейся репутации рынков из-за их несоответствия санитарным требованиям это может стать не самым лучшим решением. «Фермер не может сам продавать, он должен заниматься хозяйством.Дорога до города во многих случаях занимает три-четыре часа, да и постоянное повышение цен заставляет задуматься о рентабельности аренды рыночных площадей, – комментирует исполнительный директор фермерского хозяйства „Солнечное“ в Выборгском районе Марина Альцагирова.
– Маленькие фермы могут продавать свою продукцию либо односельчанам, либо дачникам, либо городским оптовикам».
Невыгодный ресурс
Оптимальная схема – продажи оптовику. Оптовиками, с которыми фермер легко может наладить контакты, все чаще выступают фермерские интернет-магазины, объединяющие на своих виртуальных полках продукцию хозяйств разной специализации.
Количество клиентов такого интернет-магазина, как и ассортимент, зависит от сезона. Большим спросом пользуются молочные продукты (в том числе сыры), куриное мясо и овощи, а средний чек здесь составляет 2-3 тыс. рублей.
«Самих фермеров в интернете очень мало, в основном фермерские интернет-магазины содержатся перекупщиками. Они приобретают товары у нас, формируют по пакетам и отвозят конечному потребителю.
Если фермер будет продавать свою продукцию через интернет сам, ее стоимость окажется на 25% дешевле. Сейчас эта ниша почти не занята», – отмечает Наталья Шулая.
Создание собственного ресурса в интернете для фермера может быть не очень выгодно. Во-первых, у него свои заботы по хозяйству. Во-вторых, он все равно столкнется с проблемами логистики. В-третьих, продвижение в интернете требует не только ресурсов, но и специализированных знаний.
Кроме того, интернет-магазин, торгующий одним видом продукции, не вполне устроит конечного потребителя. «Чаще всего хозяйство производит два-три вида продукции, а покупателю не слишком удобно заказывать мясо на одном сайте, молоко – на другом, овощи – на третьем», – подтверждает руководитель проекта «LaaLaa.
Петербург» Василий Конашенок.
Фермеры старой закалки не только не готовы создавать ресурсы в мировой паутине, но и зачастую, даже испытывая трудности с реализацией, отказываются работать с интернет-оптовиками.
Иногда их аргументы совсем уж надуманные: мол, оптовики реализуют продукцию населению по более высоким ценам, чем сам фермер продает оптовикам. При этом оптовики готовы приобретать у фермеров продукцию не только по себестоимости, но и с наценкой.
Если стоимость производства литра молока на ферме – в среднем 30 рублей, то оптовики готовы брать этот литр за 50-60 рублей, в то время как на завод его можно сдать лишь по 10-15 рублей. Для конечного потребителя литр такого молока обойдется в 80-120 рублей.Впрочем, люди готовы платить больше за здоровую и натуральную пищу. «У нас клиенты не переплачивают, а просто покупают продукцию по более справедливой цене», – убежден Конашенок.
Объединение под вопросом
Третье звено проблемы реализации – отсутствие технологических ресурсов. Возможно, модернизация производства помогла бы небольшим фермерским хозяйствам уменьшить затраты и нарастить производство.
Со своей стороны, власти стараются стимулировать участников АПК – субсидируют процентные ставки по кредитам на техническую и технологическую модернизацию, однако далеко не все фермеры могут позволить себе обновление производства.
Четвертое звено – препоны со стороны фитосанитарных служб, в основном касающиеся животноводства.
Мировая практика учит, что легче всего ограничить доступ сельхозпродукции на рынок, объявив ее не соответствующей санитарным требованиям.
Этот прием активно используется во внешнеполитических целях, возможно, во благо государственной экономике, но создание преград для местных поставщиков при необходимости развивать сельское хозяйство выглядит нелогично.
«Уже третий год ветеринарные службы слишком сурово подходят к допуску в продажу свинины, хотя африканская чума, обнаруженная в регионе более двух лет назад, давно закончилась», – рассказывает хозяин свиноводческой фермы в Лодейнопольском районе Владимир Никаноров.
Фермер не может продавать мясную продукцию за пределами Ленинградской области, а также оптовикам и в рестораны, так как у него нет необходимых справок, а ветеринарная служба не отвечает на запросы с февраля. В данной ситуации фермер существует за счет продажи молодняка в соседние села.
При этом часть стада, выращенная на мясо, остается не у дел, а есть просит каждый день: хозяйству на 300 свиней ежемесячно необходимо 10 тонн комбикорма, в пересчете на деньги это более 80 тыс. рублей.
Частично решить фермерские проблемы могла бы потребкооперация. О ее важности неоднократно говорили и власти, и сельскохозяйственные комитеты, да и сами фермеры.В Лужском районе даже заявили о намерении организовать агропарк, где фермеры смогут арендовать технику, перерабатывать молоко, вести забой скота, упаковывать овощи и т.д.
Важным элементом агропарка должна стать возможность создания логистической компании.
Развитие вглубь
В целом поддерживая эту идею, некоторые фермеры не готовы входить в кооперативы в традиционном понимании, но объединяются в неофициальные общества и оказывают друг другу финансовую, юридическую и иную помощь. «Половина кооперативов, созданных по официальной схеме, прогорели.
Не получается пока создать действительно работающий орган так, как этого хотят власти», – признает Марина Альцагирова.
Также многие фермеры уверены, что проблемы со сбытом кооперативы решить помогут, хотя по вопросу о единых критериях объединения согласия пока нет: кто-то считает лучшим территориальный признак, кто-то – отраслевой, а кто-то – финансовый.
Невозможность развиваться вширь заставила наиболее предприимчивых фермеров думать о развитии вглубь: если хозяйство не может поехать к потребителю, то потребитель может приехать в хозяйство. Так родилась идея развития сельского туризма. Многие поселения способны обеспечить туристов рыбалкой, прогулками в лесу, экскурсиями по фермам.
Некоторые даже предлагают пожить в деревенском доме, подоить корову или поохотиться. «У меня больше нет сил бороться с ветеринарами, поэтому собираюсь закрыть ферму и заняться агротуризмом – для этого у нас есть все возможности», – подчеркивает Никаноров. Нельзя сказать, что сельский туризм в России популярен: в деревнях отдыхают лишь 2% городских жителей.
Но тенденция такова, что и горожане, и селяне заинтересованы в его развитии.
Санкт-Петербург
Источник: //expert.ru/northwest/2012/12/za-bortom/
Фермеры, Охотники и другие роли продавцов
Одно из наиболее востребованных сегодня управленческих решений — разделение ролей в продажах. У всех на слуху такие термины как «охотник» и «фермер», т.е. сотрудники, отвечающие за привлечение новых и развитие действующих клиентов. Насколько это эффективные решения?
Что бы разобраться в теме, давайте посмотрим на проблему шире. Какие еще роли продавцов можно выделить в sales процессе? Каким образом руководитель может объединять эти роли в должности конкретных исполнителей?
В любой компании, в независимости от типа клиентов, процесс работы с клиентом можно представить в виде последовательности работ по привлечение (входящему и исходящему), обсуждению сделки, обслуживанию и развитию клиента.
В зависимости от специфики бизнеса, при дальнейшей детализации процесса приходит понимание, что возможно выделить элементы процесса, которые характеризуются законченным результатом. Поэтому возможно поручить эти задачи отдельным квалифицированным сотрудникам. Именно так появляются выделенные роли продавцов.
Какие варианты выделения возможны?
1. Разведчик
Уже понятно из названия, что эта роль отвечает за сбор и обновление информации о клиентах. Без такой информации невозможен анализ потенциала клиента и активное привлечение новых клиентов обречено на провал. Чаще всего эта роль отводится новичкам-стажерам.
Нет лучшего способа освоить специфику клиентов компании, чем 3-4 недели заниматься сбором информации, параллельно изучая продукты, услуги и вникая в корпоративные бизнес-процессы. В B2B сфере стажер через неделю своей адаптации в состоянии собирать и обновлять до 70-80 паспортов клиентов.
Для повышения КПД работы разведчиков жизненно необходима соответствующая CRM — система.
2. Охотник
Широко используемое название для выделения роли продавцов, ответственной за привлечение новых клиентов. Сотрудники, работающие в этой роли, характеризуются специфическими качествами. Они агрессивны, стрессоустойчивы и обладают сильно развитыми коммуникационными талантами. Основной принцип охотника — «волка ноги кормят».
Для дальнейшего повышения эффективности привлечения и первой продажи, возможно, выделить из роли «охотник» специализированную роль «телемаркетер». Сотрудник в этой роли отвечает за самую стрессовую часть активного продвижения — холодные звонки. Квалифицированный «телемаркетер» должен сделать в день 50-60 результативных звонков и назначить 4-6 встреч.
Таким образом, он загружает работой 2-3 опытных «охотников».
В сегменте очень крупных (VIP) клиентов для заключения особо крупных сделок, возможно, выделить специфическую роль — «clouser» («закрыватель сделки»). Термин пришел в практику менеджмента продаж из бейсбола.
В этой увлекательной игре клоузерами называют питчеров (бросающих мяч игроков), которых ставят на последний 9-ый розыгрыш для сохранения очкового преимущества над соперниками.В продажах такими клоузерами чаще всего являются топ — менеджеры, которые своим авторитетом ставят жирную и успешную точку для заключения сделки.
3. Фермер
Наверное, ключевая роль в отношениях с любыми клиентами. «Фермер» отвечает за развитие отношений, удержание и развитие продаж с действующими клиентами.
На плечи «фермера» ложится ответственность за реализацию следующей последовательности
бизнес—процессов: оценка удовлетворенности — формирование нового заказа — организация доставки товаров или реализации работ — оформление мест продажи и выкладки — обучение персонала клиента — работа с дебиторской задолжностью.
В частном случае в сфере FMCG, «фермер» превращается в классического торгового представителя, живущего со своими ритейл — клиентами по формуле «остатки — выкладка — заказ».
В ситуации, когда «охотники» и «фермеры» осуществляют более 15 звонков или 3 встреч в день, у них не остается времени, что качественно и безошибочно фиксировать заказы, оформлять первичные документы, формировать контрольные отчеты.
На помощь придет специализированная роль «оператор». Требования к сотрудникам, а чаще всего сотрудницам, которые выполняют эту роль, кардинально отличаются от требований к «охотникам» и «фермерам».
Качественного «оператора» отличает внимательность, тщательность и внимание к деталям, сосредоточенность.
5. Мерчендайзер
Опять специфика дистрибьюции FMCG. В ситуации, когда на территории много торговых точек, включая крупные гипер и супермаркеты, большое количество SCU выставляемых на полки, крупные поставщики выделяют из роли «фермер» отдельную специализированную роль «мерчендайзер», отвечающую за выкладку и оформление мест продаж.
6. Экспедитор
Уже из названия понятно, что эта роль отвечает за физическую доставку товаров клиенту. Зачем здесь эта роль? Очевидно, что ей место в логистике.
Но в сфере FMCG есть прекрасная разновидность дистрибьюции — Van Selling (продажа с борта).
В этом случае продавец, он же водитель посещает подведомственных клиентов (чаще всего розничные точки), собирает заказы и осуществляет отгрузку товара из своего транспортного средства в режиме реального времени.
7. Продакт менеджер (технический специалист)
Вы продаете сложные технические продукты, IT решения, коммуникационные проекты, буровые вышки, в конце концов, и до сих пор надеетесь, что успешный продавец, который умеет влезть «под кожу» ЛПР-у, сможет выучить все нюансы ваших продуктов? Это практически не возможно.
Единственное правильное решение — выделение роли «продакт менеджер». Это квалифицированный технический специалист, имеющий необходимые коммуникационные компетенции (может разговаривать с клиентом на понятном языке).
Для лучшего результата этой двухтактной схемы, настоятельно рекомендуем, чтобы продакт был выделенной должностью и не был занят непосредственно в реализации проектов.В противном случае, он сфокусируется на технической стороне проектов, и не будет иметь достаточного времени на работу с клиентами в связке с менеджером по продажам.
8. Тренер-консультант
Менеджеру, работающему с партнерами, дилерами, дистрибьюторами в конечном итоге приходится «продавать» своим контрагентам свое видение по ведению совместного бизнеса. Представьте себе, вы менеджер крупного IT-вендора.
Ваша задача помочь развить свой бизнес интегратору. Кто как не вы, расскажите и научите, как генерить лиды, какая должна быть структура и как управлять проектами.
Посмотрите на себя внимательно в зеркало, Поздравляю вы в роли «бизнес-тренера».
Итак, дорогие читатели. Мы с вами насчитали как минимум 8 ролей, которые могут играть менеджеры по продажам. Как объединять или выделить эти роли? Какие бизнес — модели и стратегии продаж определяют различные варианты выделения?
Ответы на эти вопросы я дам в следующей статье. Coming Soon
Источник: //salesdrive.guru/fermeryi-ohotniki/